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對公客戶經理客戶關系管理與營銷服務

課程價格:認證會員可見

課程時長:1天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓

授課講師:馬雅

授課對象:對公客戶經理(初中級)

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課程簡介
授課時間 1天 6小時/天
授課對象 對公客戶經理(初中級)
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
銀行在不斷發展中,對公條線業務人員隊伍逐漸擴大,各行在未來戰略規劃中對對公業務及產品創新、研發等方面也提出了新的要求,尤其對對公客戶經理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求,這包括對公客戶經理角色認知、理清客戶決策關系、對公客戶關系建設與營銷服務能力等,以提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力,避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點,為對公客戶滋生出最大的商業價值,相信這是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題。
課程目標
1.學員進一步清晰競爭形勢下需繼續清晰定位和突破職業技能,樹立正確的職業觀
2.銀行客戶經理能夠學會如何提升自身影響力,持續增進客戶信任的方法和策略
3.學員將學會銀行客戶關系管理的方法和策略,促進核心客戶穩定與訂單再生
4.學會去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶關系,使營銷行為達到最大化
5.使學員學會客戶關系管理中重要的自我管理的方法,提升工作效率促進職業發展
課程大綱
課程大綱
第一講:對公客戶經理角色認知、挑戰與突破
一、對公客戶經理角色認知、挑戰與突破
1.學習之前......(與學員互動:引導工作思考)
2.金牌對公客戶經理人四大基本特質
3.銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰
4.銀行對公客戶營銷流程與步驟簡析
5.課堂九宮格定位思考:您是哪一種客戶經理?
1)相鄰討論:根據簡要描述請相鄰雙方反饋類型
2)自我對照:亮出九宮格,邀請客戶經理現狀對照
二、對公客戶經理軟實力提升
1.良好的職業品質——客戶信賴的前提
2.專業的職業形象——專業的營銷效果
3.良好的營銷溝通——成交的根本保證
4.識別并高效把握——客戶四大性格特點
5.增近客戶關系技巧——狀態同步

第二講:對公客戶決策關系與營銷時機把握
一、理清客戶決策關系
1.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵
2.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系
3.找出影響銀行客戶營銷關鍵人

第三講:對公客戶關系管理
一、客戶關系管理基礎
1.客戶關系管理現狀與發展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意
2)客戶忠誠
3)客戶價值
3.關系營銷
1)關系營銷概述
2)關系營銷實施
4.客戶關系管理與客戶分析
1)客戶分析
--個性化需求與群體特征
--客戶行為特征
2)客戶識別
2.客戶關系管理案例

第四講:對公客戶營銷服務
一、對公營銷時機把握
小組討論:營銷角度的翻轉思考
1.了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2.企業客戶如何實現需求
1)階段一發現內部需求
2)階段二內部問題探討
3)階段三合作方案設計
4)階段四評估比較
5)階段五和銀行談判
6)階段六提交材料項目實施
了解企業需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響

第五講:對公客戶異議處理與聯動維護
一、客戶異議處理
1.客戶異議——是一種成交機會
2.異議處理——四項基本步驟
3.處理實戰——異議處理話術設計與練習
二、對公客戶成交維護
1.客戶成交——核心策略法則
2.客戶成交——基本注意事項
3.客戶投訴——基本處理技巧

第六講:對公客戶經理自我管理
一、“自我管理”是“客戶關系管理”的基礎
1.來源于過去的能量
1)客戶經理自身的時間管理
2)客戶經理自身的狀態管理
3)客戶經理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經理自身的目標管理
3.來源于現在的能量
1)客戶經理自身的體能管理
2)客戶經理信念與價值觀
3)未來發展的能力素質模型
4.客戶經理自我轉變實訓
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