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對公客戶經理的專業營銷與客戶需求挖掘

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓

授課講師:馬雅

授課對象:對公客戶經理(初中級)

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課程簡介
授課時間 2天 6小時/天
授課對象 對公客戶經理(初中級)
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
銀行在不斷發展中,對公條線業務人員隊伍也逐漸擴大。然而,在業績及人員規模不斷發展同時,各行未來戰略對業務團隊,尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求,需要更加科學系統的培養,提升客戶經理的綜合素質和專業技能,包括對公客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現、客戶關系建設維護能力等,以增強戰斗力。
課程目標
1.學員將重新認知對公客戶經理角色與定位
2.學員將學會對公客戶營銷全流程
3.學員掌握對公客戶需求挖掘的關鍵技巧
4.學員建立對公客戶關系的建設和維護方法
課程大綱
課程大綱
第一講:獲得對公客戶的營銷全流程
引言:銀行對公業務發展情況了解、所服務對公單位近兩年業務發展摸底、大多數客戶經理關注哪些元素?
一、獲得對公客戶營銷全流程
1.學習之前......(與學員互動:引導工作思考)
2.對公營銷全流程
3.對公營銷的思維突破
1)突破1:時機把握
2)突破2:需求挖掘
3)突破3:關系建設
4.課堂九宮格練習與互動:您是哪一種客戶經理?
1)相鄰討論:根據簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照:亮出九宮格,邀請客戶經理現狀對照
二、客戶經理的角色定位
1.教學活動互動:兩兩作畫,分享各自理解對公客戶經理角色
2.營銷致勝的定位:顧問型客戶經理

第二講:營銷時機把握
引言:現狀中營銷角度的回顧
一、突破一營銷時機把握
1.小組討論:營銷角度的翻轉思考
1)了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2.企業客戶如何實現需求
1)階段一發現內部需求
2)階段二內部問題探討
3)階段三合作方案設計
4)階段四評估比較
5)階段五和銀行談判
6)階段六提交材料項目實施
7)了解企業需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響

第三講:客戶需求突破
引言:獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰!如何逐一攻克難關呢?
一、突破二客戶需求挖掘
1.銷售現狀
1)漫畫欣賞:呈現銷售現狀
2)探尋客戶需求:提供信息>獲取信息
3)挖掘客戶需求不利行為測評
4)不同的客戶經理如何應用營銷時間?
2.探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么What
2)探尋客戶需求-怎么問How
--巧妙的提問策略
--讓客戶“多說”的秘訣
3.探尋客戶需求-怎么聽How
--“聽”的簡繁字體意義
--聆聽的三層次
1)互動:探尋客戶需求-綜合練習
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
--圖片欣賞:練習觀察客戶溝通狀態
--察言觀色客戶的肢體語言

第四講:客戶關系建設
一、突破三客戶關系的建設和維護
1.了解您的客戶嗎?
1)世界百強企業正在應用的銷售工具——DISC工具
2)DISC測試與分析
--支配型客戶如何識別及客戶的關系建設和維護
--表達型客戶如何識別及客戶的關系建設和維護
--分析型客戶如何識別及客戶的關系建設和維護
--和藹型客戶如何識別及客戶的關系建設和維護
--小組研討:如果您是客戶,怎樣向您這種風格的客戶營銷銀行的產品和服務?
課程收尾
1.關鍵知識點回顧
2.答疑解惑
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