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頂尖銷售特訓營

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓

授課講師:何葉

授課對象:銷售總監、銷售經理、市場一線銷售及服務人員

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課程簡介
授課時間 2天 6小時/天
授課對象 銷售總監、銷售經理、市場一線銷售及服務人員
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
銷售初期,銷售說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?
吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客對產品有一定興趣后,如何進一步擴大、刺激顧客的興趣,讓顧客的購買欲望進一步沸騰?點燃銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?
銷售人員如何促單?
促單成交的時機及有效方法?
課程目標
掌握顧客購買的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷售初期開場的吸引力法則
掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點,開發顧客需求的創造引爆點的3步6法。
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議
掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交
課程大綱
——“步步為贏”攻心銷售六層解碼
導言案例:

從奔馳車金牌銷售面對顧客質疑“我是不是太沖動了!”
三言兩語拿下顧客的經典案例,看銷售心理學在銷售中的重要性!
解碼:5W6步法解碼“顧客購買6層心理解碼銷售法”

第一講:讀懂顧客的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備

一、“望聞問切”——顧客購買的6個心理階段分析
盲目期的語言及行為特征
注意期的語言及行為特征
欲望期的語言及行為特征
猶豫期的語言及行為特征
冷靜期的語言及行為特征
臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理
1.四種不同性格的購買心理分析
1)果斷支配型顧客的語言及行為特征
2)冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3)和氣友好型顧客的語言及行為特征
4)快樂表達型顧客的語言及行為特征
2.四種不同性格顧客的共鳴區及雷區
1)果斷支配型顧客的語言及行為特征
2)冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3)和氣友好型顧客的語言及行為特征
4)快樂表達型顧客的語言及行為特征
看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理引導客戶
4.喜好一致性原理
5.權威
6.稀缺原理影響客戶
課堂討論:
看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運用
情景案例:中國電信金牌銷售的6大影響力運用

第二講:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例:義烏市小商品城的銷售經
二、日常銷售開場習慣分析
1.太冷太熱
2.太強勢太弱勢
3.顧客進店心理分析
三、最佳開場時機與方式
1.3個最佳接觸點的把握
2.3個接觸顧客的最佳方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場
——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論:銷售開場的3個經典開局討論

第三講:注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點
一、顧客購買4大因素
1.價格?價值?
2.感覺?需求?
二、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求
三、開發顧客需求,創造銷售引爆點
1.開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發顧客需求
3.快樂痛苦刺激顧客需求,點燃銷售引爆點
案例討論:
銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論
【為內訓企業量身定制】

第四講:欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
1.產品價值內外核
2.價值何去何從
二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1.FABE法則
2.用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用?
課堂訓練:企業產品的FABE價值訓練
【為內訓企業量身定制】
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品?
1.入情:讓產品和顧客建立感性關系
2.入景:產品場景化、情景化
3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例:銷售的有聲有色銷售場景訓練

第五講:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、異議管理
1.產品層面的異議
2.導購層面的異議
3.產品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對顧客異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應對方法
案例討論:
你們這款產品再讓3個點我們就簽了,否則我到別人家去買了 !?
面對顧客以上異議如何接招?

第六講:臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法
一、影響成交率的三大要素?
1.產品本身因素
2.顧客本身原因
3.銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機把握
1.銷售末期顧客的心理、語言特征
2.識別顧客表面購買信號
3.二看一聽識別法
三、四給成交法
1.制造靜態熱銷推力——信心成交法
2.制造動態熱銷推力——價值成交法
3.制造利益推力——誘惑成交法
4.制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1.冷靜完美人:邏輯總結落錘
2.和氣猶豫人:鼓勵推動落錘
3.沖動表達人:贊美拉動落錘
4.強勢果斷人:示弱順勢落錘
情景案例:金牌銷售的促單技巧
課程總結
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