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決勝傳統行業新零售制高點 《傳統行業新零售營銷管理實戰》高階課程介紹

課程價格:認證會員可見

課程時長:2天 6小時/天

上課方式:公開課/內訓/總裁班

授課講師:劉影

授課對象:零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等

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課程簡介
授課時間 2天 6小時/天
授課對象 零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理,零售連鎖企業門店店長等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
以互聯網為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術引起的變革,之前的技術變革帶來的只是將人的工作機會從農業轉到了制造業或者服務業,而這一次隨著人工智能的發展,很多技術性很高的專業崗位如醫生、律師和司機等都將被機器替代。
傳統行業作為傳統零售最典型的代表之一,面對變革和挑戰,是咒罵馬云或劉強東讓實體門店無路可走,還是應該思考如何利用技術,順應趨勢,讓傳統生意插上互聯網的翅膀.也就是如何在新零售時代建立或重塑核心競爭力?真正的強者一定選擇后者!
本課程將借助最新的研究成果,對新零售三大關鍵問題進行梳理,幫助您掌握傳統零售轉型和引流,同時了解顧客消費行為背后的行為動因,運用技巧影響引導顧客消費決策,回到工作崗位就能使用。
課程內容豐富,授課方式生動靈活,加入大量行業內外案例,讓學員輕松之間領悟新零售環境下的全新商業思維。教學方法一改單方面輸出的被動模式為學員自發學習主動學習。
課程目標
通過本課程兩天的系統學習,您將得到以下收獲:
1.新商業時代核心商業思維
2.全新商業時代渠道漏斗公式
3.新商業時代流量經濟及流量思維;
4.創新引流實戰三大方法
5.創新成交率客單價及復購率提升思路及方法
6.創意營銷四大原則
7.引導客戶決策的九種方法
8.顧問式銷售法及商業談判技巧
課程大綱
導言
一、什么是零售:信息流、資金流和物流的組合。
二、零售有新舊之分嗎?
1.從美國零售發展史看新零售的偶然和必然
2.未來商業發展趨勢
三、傳統行業的差異化之路
第一講 Hi新零售-認識新零售
一、新零售從何而來
1.馬云的“五新”- 新零售是未來新商業的核心
二、新零售的定義:以消費者體驗為中心的數字驅動的泛零售形態.
1.消費者體驗:
2.數字驅動:
1)決策行為數字化:
2)消費行為數字化
3)信用行為數據化
案例:購票網站的行為數字化
3.泛零售
三、新零售是一種基于顧客的全新商業思維方式.
1.從經營商品到經營顧客的轉變
2.討論:您是在經營商品還是經營顧客?
第二講 了解新零售
一、三大本質:重構”人、貨、場“
1.優質用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新零售的稀缺資源
1)從”模糊的消費者“到”數字化消費者“
2)從”經驗供貨“到”按需智能供貨“
3)從”分渠道場景“到”消費場景無處不在“
4)案例:沃爾瑪的貨架為什么不那么值錢了呢?
5)案例:京東為什么要自建物流?
6)討論:您的核心資產是什么?
第三講 駕馭新零售
一、傳統零售轉型融入新零售六大攻略
1. 數據賦能: 給傳統零售插上互聯網的巨大翅膀
1)案例:8年夫妻店的華麗蛻變-阿里超市
2)討論:如何發掘您的數據金礦
2. 坪效極限:突破傳統零售的坪效極限
1)案例:看盒馬鮮生如何將菜市場開到頂級商場里
敲黑板:從新零售第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點和三大制勝法寶看新零售
2)四大特點:
?打破線上線下邊際
?3公里30分鐘
?一體化電商
?線上收入超過線下收入
3)三大制勝法寶:
?頂層設計
?本質思維
?消費者獲益
第四講 擁抱新零售之流量思維
一、新零售思維之選址邏輯
1、思考:和傳統零售相比,電商的優勢到底在哪里?
2、六大低成本獲取流量的方法
1)社群
2)自媒體電商
3)直播
4)口碑營銷
5)老客戶互動
6)到四五線城市開店
3. 案例:1.“隨便廚房”2.電商探營等。
二、 新零售引流邏輯之引流品與利潤品
背景故事:農村小超市的煩惱
1、 所有流量,都是有成本的。
2 、除了成本買流量,你還可以
1) 利潤換流量
2) 便利換流量
3、商業模式:“引流品+利潤品”
1)案例:外婆家、宜家等。
2)討論:您身邊的引流品和利潤品?
4、產品品牌運作生命周期-貿易型企業的產品循環之路
1)案例:傳統代理商的革新之路
2)討論:您的產品處于哪個階段?
二、彩蛋:引流品的極致體現-關于”免費“的秘密
1.免費的本質和主要形式
1)免費的本質-二段收費
2)免費的三種常見使用形式
2.免費是萬能的嗎?
1)討論:是不是所有企業都適合免費?你會選擇免費的產品嗎?
2)哪種企業適合用免費
3)案例:微軟和谷歌的搜索引擎之爭
4)小結:免費不是萬能的,做市場需要的產品,總是能賣掉的!
三、新零售引流邏輯之口碑營銷
1、口碑經濟能給企業帶來大量免費流量。
2、五個促使用戶轉發推薦的“社交幣”
1) 提供談資
2) 幫助他人
3) 塑造形象
1)表達想法
2)社會比較
3、用戶分享推薦的動因:
1)討論:朋友獲益還是自己獲益?
2)如何才能減少用戶的心理負擔,避免抑制分享推薦呢?
3)“強化朋友獲益,隱藏自己獲益?!弊尫窒碇挥袆恿?,沒有壓力。
4)案例:TOMS等
四、新零售引流邏輯之異業聯盟
1.異業聯盟的定義
2.異業聯盟成功的三大要素:
1)共同獲益;
2)用戶畫像重合;
3)異業不競爭
3.異業聯盟的三種形態:
1)渠道聯盟
2)營銷聯盟
3)產品聯盟
4.異業聯盟的應用場景:
1)上下游關系
2)產品互推
3)品牌互推
案例:蝶衣Box、英特爾、江小白等。
第四講 擁抱新零售之流量思維
一、高階彩蛋:真實商業中的流量經濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. 案例:”只有同行才是赤裸裸的仇恨“,那BAT到底在爭奪什么?
Key word:客流轉化率
導言
一、場景導入-如何應對只看不買的顧客
1. 流量
2. 轉化率
1)有流量只是抓住用戶的眼睛,有轉化率才說明抓住了用戶的心。
第一講 四大法寶-有效流量
一、有效流量和無效流量。
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁。
1)獲得有效流量,就是讓你的產品,再合適的時間、地點,遇到合適的人。
2)精確客戶占您所觸達人群的比例越高,獲得的流量才越有效。
2. 核心知識點:有效流量=目標客戶*恰當場景
3. 案例:在門戶網站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎?
第二講 四大法寶-陳列設計
一、 場景導入
1. 動線設計:
1)案例:宜家
2)互動游戲:便利店的動線設計
2. 功能區劃
1)功能區劃三利原則
2)過渡區-過渡區能做什么
3)案例:香港海洋公園的布局設計
4)討論:您是如何設計店內布局和動線的?
3. 視覺焦點:
1)案例:日本堂吉訶德超市
2)討論:你所見的陳列亮點
4. 從眾效應
二、 高階延展:任意連貫性
1. 買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.
第三講 四大法寶-決策時間
一、場景導入
二、決策時間:
1. 案例:德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的?
三、選擇過載
1.選擇過載原因和影響
2.選擇過載的反面-手機支付為什么可以大行其道和對消費的影響
四、如何減少決策時間的三個方法
1.動作指令
2.信息聚焦
1)案例:王老吉、小米
3.短缺刺激
五、選擇的秘密-顧客決策心理規律探尋
第四講 四大法寶-促銷打折
一、場景導入
1. “沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”。
2. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”。
二、五種實用打折技巧
1.低價高購
1) 案例:餐廳的花式打折
2.充值免單
3.一元換購
4.贈而不折
5.折上再折
三、小結:兩步面對不買的客流
1.目標客戶畫像
2.按照目標客戶的需求設計產品
Part2
Key word:客單價
導言
一、場景導入
1.案例:啤酒和尿布的關系
2.如何實現單次銷售最大化的兩個方向
1)提升單價和數量
2)提升品類
第一講 三大維度-交叉交易
一、 交叉交易
1. 連帶率:
1)從用戶的初始需求出發,深入挖掘相關需求,連帶銷售的產品的比率
2)提高連帶率的技巧:
① 價格連帶
② 大件帶小件
③ 親情連帶
④ 搭配連帶
2. 相關性:
1)通過尋找商品、屬性之間的相關性,然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
2)案例:啤酒和尿片等。
3)分享:您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧:“這不是多買,只是提前買”
第二講 三大維度-營銷一體化
一、 營銷一體化:
1. 產品生產是能,營銷、渠道把是能轉化為動能。
2. 什么是營銷一體化:將產品、營銷、渠道融為一體,把營銷植入產品,把產品作為渠道,把營銷貼敷于營銷,就是營銷一體化。

1)案例:美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等。
2)討論:您身邊的營銷一體化案例分享

第三講 三大維度-消費相關性
一、因果性和相關性:
1.因果性
2.相關性:兩件事同時發生,但未必有因果關系
二、大數據探尋相關性
1. 案例:1)啤酒和尿片;2)購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性
2. 討論:利用相關性的基礎條件?
關鍵詞:CRM +CEM
第一講 全新商業時代的客戶關系管理(CRM)-三大維度
一、忠誠度
1.客戶終身價值
2.如何提高客戶終身價值
1)激勵時間長度
2)激勵產品濃度
3)激勵感情深度
二、客戶生命周期
1.客戶滿意度陷阱
1)案例分享-王永慶的生意經
2.客戶生命周期和不同階段的應對策略
三、會員制
1.會員制的本質和邏輯
2.如何利用會員制鎖定客戶
第二講 客戶體驗管理(CEM)-極致體驗帶來極致競爭力
一、賣產品還是買體驗
1. 案例:迪士尼體驗
二、什么是客戶體驗管理
三、如何實現高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗節點管理
Part3
創新價格策略
導言
一、關于價格
1.價格的本質
2.價格:產品(Product)和營銷(Promotion)、渠道(Place)之間的連接者
3.價量之稱
二、定價的重要性
第一講 和價格說“Hi”
一、有關價格的基礎知識
2.定倍率
3.消費者剩余
二、價格歧視(Price Discrimination)
1.一級價格歧視-個人
2.二級價格歧視-量級
3.三級價格歧視-群體
4.小測驗:一張價格表的學問
三、一價定律-價格歧視的天敵
1.導入故事-買咖啡的學問
2.黃牛經濟-一價定律的商機
1)空手套白狼-案例:恒大業主老帶新、
2)不適用條件:高端高附加值產品、壟斷商品、信息不對稱商品
3.實名制-一價定律的破解之法(案例:火車票)
第二講 基礎價格策略
一、滲透定價法-把自己逼瘋,把對手逼死
1.優點和缺點
2.案例-名創優品(對客戶需求精準的判斷是關鍵)
3.滲透定價法的極致-免費
4.滲透定價法和價格戰的區別
1)正利潤
2)低價只是暫時,一旦對手退場就漲價-不戰而屈人之兵
3)高效率維持低成本
4)戰略和戰術,主動和被動
5.滲透定價法適合的市場條件及關鍵
1)條件-市場足夠大,市場對價格敏感、標準品
2)關鍵-高周轉率
6.商業應用
1)惠普
2)可口可樂
7.滲透定價的四點注意
8.案例-微利時代的死磕之道(快餐巨頭的包裝供應商)
二、撇脂定價法
1.導言-海飛絲的定位之路
2.撇脂定價法:以高價提升產品身價,機器顧客購買欲望,實現短期利潤最大化,為未來價格下調留出空間
3.四大特點:
4.案例-雷諾圓珠筆:
5.應用場景
1)應用前提:擁有定價權,高產品附加值
2)酷炫新奇,消費者愿意支付較高價格
3)貴,但能接受
4)沒有采取低價策略的競爭對手存在
6.優劣勢:
1)和滲透定價法的比較-沒有高低,只有適合與否
三、價量之秤-賣更貴還是賣更多?
1.應用場景
2.三點策略建議
第三講 花式定價法
一、組合定價法
1.產品線定價
2.備選品定價
3.互補品定價
4.副產品定價
5.捆綁式定價
6.分部式定價
7.單一價定價
二、消費者定價-拍賣模式
1.供小于求
1)荷蘭式拍賣
2)維克瑞拍賣
2.供大于求
1)逆向拍賣
三、訂閱服務-鎖定需求,減少痛苦感
1.“買”的情感兩面性-服務是享受,給錢是扎心
2. 什么是訂閱服務-扎心一次,服務一年
四、動態定價
1.動態定價的本質是對供需變化的敏銳反應
2.價格策略應用
1)案例:動物園/亞馬遜/航空公司
第四講 擁抱新零售之傳統行業的創意營銷
一、創意營銷四大原則
1.案例分析:美國傳統店
2.案例分析:MLE婚戒
第五講 創新銷售溝通法
一、創新銷售十法則
1.解決一個真實存在的問題。
2.學會問問題。
3.把話筒給對方
4.銷售不是目的,服務才是
5.不要無謂跟進
6.不要貪得無厭
7.只提供有限的選擇
8.和你的客戶保持聯系,花時間好好了解他們、多問問題、多搜集信息
9.大膽“售賣”
10.保持微笑
二、 FABE-產品接受通用技巧
1.特點(feature)+優勢(advantage)+益處(Benefit)+證據(Evidence)
三、SPIN-顧問式銷售法
情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need-Payoff)

如何影響客戶決策(1-2)

第一講 五大系統工具引導顧客決策-對比效應
一、如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用。
1) 互動游戲:世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業應用-價格策略
3.錨定效應的商業應用-營銷策略
1) 案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
2) 討論:顧客決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對手的錨定效應
第二講 五大系統工具引導顧客決策-折中效應
一、折中效應:如何漲價顧客最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應
第三講 五大系統工具引導顧客決策-損失規避
一、損失規避:如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1.損失規避效應的行業
2.如何應用損失規避效應提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3.確定效應及其商業應用
5. 綜合應用:價格策略(1)
1)多個單位
2)消費上限
3)魔力價格
第四講 五大系統工具引導顧客決策-心理賬戶
一、如何讓顧客更心安理得接受你的產品
1.讓顧客更心安理得的接受你的產品
2.損失和收益應該怎樣放才合理
1)如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2)銷售溝通技巧:怎樣說,顧客才更愛聽。
第五講 五大系統工具引導顧客決策-折中效應
一、如何漲價顧客痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應
總結 從奢飾品行業的發展看待傳統行業的發展趨勢
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